La répartition de parole
Un commercial qui parle plus de la moitié du temps présente ; il ne vend pas. C’est le premier chiffre à regarder, et le plus simple à corriger.
Les objections entendues, et ce qu’on leur a répondu
Le prix, le temps, « je dois en parler » : notez celles qui reviennent, et la réponse donnée. Une objection mal traitée sur trois appels de suite est un problème de trame, pas de commercial.
L’écart avec la trame
Quelle étape a été sautée ? La découverte, souvent. Un appel qui passe directement à la présentation de l’offre se termine par « je vais réfléchir ».
Le profil du prospect
Un prospect analytique veut des chiffres, un prospect pressé veut la conclusion. Repérer le profil en début d’appel change la façon de dérouler la suite.
Une seule consigne par débrief
Trois axes d’amélioration, c’est zéro changement. Donnez une chose à faire différemment au prochain appel, et vérifiez-la.