Écrivez ce que vous dites avant de chercher quelqu’un
Tant que votre façon de vendre n’existe que dans votre tête, personne ne peut la reprendre. Posez votre trame d’appel, étape par étape, et la liste des objections que vous entendez, avec vos réponses.
Recrutez sur l’écoute, pas sur le bagout
Un bon commercial parle moins que son prospect. En entretien, faites-lui vendre quelque chose de simple et comptez son temps de parole.
Faites-le répéter avant son premier vrai appel
Les premiers prospects d’un nouveau commercial sont ceux qu’il perd. Un entraînement face à un prospect simulé, avec vos objections réelles, lui évite d’apprendre sur votre chiffre d’affaires.
Gardez une partie des appels pendant la transition
- Semaine 1 : il écoute vos appels et relit vos trames.
- Semaine 2 : il s’entraîne, puis prend les rendez-vous les moins engageants.
- Semaines 3 et 4 : il prend la moitié de l’agenda, vous débriefez chaque appel.
Débriefez sur des faits
« Tu as été bien » n’apprend rien. La répartition de parole, les objections entendues et l’écart avec la trame, si. C’est ce qui permet de corriger en une semaine ce qui prendrait un trimestre.